会销快销——会场攻单实战技巧

会销发展到今天，真是步入了前辈技穷，后辈迷途的境地，收单、电访、家访、邀、销售、回款------，可以说道恣意有险阻，关关无以突破。现在的顾客可以用培训大师、身体健康专家、市场策划师来形容，个个能谈，人人不会说道。要想要作好销售还必需不具备 魔高一尺，道高一丈 的法术，要不然就不能拒绝接受顾客的指点，被顾客牵动的失望局面。

特别是在会议现场攻单销售的时候，可以用 斗智斗勇，堡堡攻下 来形容，如果你能顺利突围顾客的心理防线，就是你的销售顺利。下面，我们大家一起讨论一下如何在会议现场顺利攻单的销售技巧： 首先，我们分析一下顾客参与活动的原因，现在的顾客仍然像以前mdash;mdash;都是为身体健康而来，顾客为什么而来只有员工或者顾客自己最确切，无外乎有以下几种原因： 第一，为身体健康而来，也就是为听得身体健康讲座，为咨询专家而来的，这饲的顾客所占到比例不会越来越少，但这部分顾客认识的保健品比较较较少，防止意识比较较好，冲动出售心理较强，更容易攻单。但我们要做到好顾客的身体疾病、经济收益和保健意识情况，否则，第一次与会攻不下来，以后不会更加难攻单。

第二，为感情而来，员工在电访和家访中早已与顾客创建了一定的感情基础，况且员工以前邀过但没抵达现场，这次在庆典邀下说什么不来。这部分顾客较为推崇感情，也更容易冲动出售，攻打单要从感情著手。第三，为中止孤独而来，顾客平时较为寂寞，也不善言辞或者一部分顾客就好于凑热闹，有这样的好机会就会错失。这部分顾客要重点分析它是归属于绝望型的还是归属于活跃型的，对于绝望型的顾客攻单就更容易一些，对于活跃型的顾客攻单可玩性就不会大一些。

第四，为礼品而来，顾客来的目的就是为了免费拥有现场抽奖、午餐、派发礼品、旅游活动等益处。这一部分顾客可以称作 不吃、喝、拿 一族的会油子，他们与会较为多，却很少出售，但会场还无法缺乏这样的人，因为活跃氛围、造就讲话、增进订单等还较少不他们的起到。当然很多顾客与会是以上综合因素的原因，带着这些顾客的与会目的也能协助我们找到顾客能否现场出售的意向性，也便于我们为攻单的目标区分主次和决定攻单时间。

我们在做攻单之前还要问自己三个问题，并且为这三个问题找到合理的答案，这三个问题的内容是这样的：1、顾客为什么不会出售2、顾客为什么不会现在出售3、顾客出售以后为什么不会愧疚 带着这三个问题我们一起分析一下，再行找到第一个问题的答案，顾客为什么不会出售呢？车站在顾客的角度上分析三个问题：第一个是因为我市场需求，我有疾病必须化疗，我必须防治老年慢性疾病，我必须强身健体，延年益寿；第二个是因为我信任，我信任员工，我信任公司，我信任产品，我坚信没后顾之忧；第三个是因为我有条件，我有资金出售，我有老伴和儿女的反对。要想要让顾客构成出售意向，我们必需做两点，第一点我们必需详尽理解顾客的信息，挖掘出顾客的市场需求点。第二点要与顾客创建信任基础，有效地的表达企业信息。

再行让我们找到第二问题的答案，顾客为什么现在不会出售呢？我们再行车站在顾客的角度上分析一下：第一因为我现在显然必须，我的身体现在必须调整，我明白早于用早获益的道理。第二现在是出售的时机，优惠条件、赠送给比例、价格等因素都是我现在出售的时机。第三员工让我现在就出售，出于感情基础不出售说不过去。

第四我的产品服用完了，无法停歇服用。我们员工一定要逃跑顾客的出售心理，引人注目现在出售优势，顾客身体市场需求以及利用感情达成协议现在购买意识。第三个问题往往被大多数员工所忽视，即使有一部分员工早已不吃到这方面的盈但依然不告诉推崇，下次还不会经常出现退款现象。顾客出售以后为什么不会愧疚呢？车站在顾客的角度上我们再行分析一下原因。

第一，我现在没有提货，也没有交钱，实在不适合还有退款的机会；第二，儿女赞成，老伴也不表示同意，家庭别闹的过于坏；第三，一家人都说道我随便了，还有人说道服用效果很差；第四，显然一下子花上这么多钱，心里就越想要就越不舍的，别知道随便了等。面临这些问题，我们员工一定要提早防治和铺垫。会议现场攻打单要学会四个利用，作好攻单销售的的组织和因应，要利用好会场的老顾客；利用好会场的专家和仪器；利用好现场优惠政策；利用好会场氛围和员工因应。忠心老顾客是现场攻打单的的基础，培育老顾客某种程度要从感情著手，而且要强化顾客讲话和攻打单方面的技巧。

有些老顾客看见员工无法顺利销售十分生气，但也帮不上忙，这就是员工对顾客的交流技巧没指导做到的原因。在南京有个白阿姨，她往新顾客跟前一跪就十拿九稳的能夺下订单。老顾客的攻打单要从员工的赏识讲解开始，经过闲谈家常、去找同感、用我举例、引荐出售、处置异议等过程取得销售顺利。

我们要利用典型讲话、帮助攻单、处置异议和帮助回款的形式充分发挥老顾客的起到。仪器是攻单的引领，通过仪器让顾客把精力集中于在自己身体疾病上，专家是攻单的落地点，通过专家让顾客创建出售的信心，确认出售的数量，实施出售的不道德。

政策是攻单的加速器，实施出售的时间。氛围是攻单的心情促动，不但促动顾客的出售激情，也能促动员工销售的热情。会议营销的销售还包括分析顾客市场需求点、寻找产品的卖点与顾客的市场需求点结合的方法、产品铺垫和攻单、签定货单、稳单等过程。

环环做到精，环环相扣，销售就不会显得更容易一起。

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